Zo maak je als zelfstandige in de bouw een offerte waarin ook belasting, pensioen, vakantie en ondernemersrisico zijn betaald
De bouwvak is voorbij. De telefoon begint weer te rinkelen.
“Kun je onze badkamer nog voor kerst doen?”
“We willen de aanbouw eigenlijk dit jaar nog dicht hebben.”
“Wanneer zou je kunnen beginnen?”
Voor veel zelfstandigen in de bouw breekt nu een mooie periode aan. Mensen komen terug van vakantie, plannen worden weer opgepakt en ineens lijkt iedereen zijn verbouwing vóór de feestdagen klaar te willen hebben.
Een volle agenda dus.
Maar een volle agenda betekent niet automatisch dat je goed verdient.
Sterker nog: juist wanneer het druk is, wordt een van de grootste fouten gemaakt die ik bij zelfstandige bouwprofessionals zie:
Er wordt te snel een prijs genoemd.
€ 45 per uur.
€ 50 per uur.
Misschien € 55.
“Dat is toch een prima uurloon?”
Nee.
Want een uurtarief is geen uurloon.
En als je dat verschil niet goed in je offertes verwerkt, kun je het hele jaar keihard werken en aan het einde van het jaar ontdekken dat er verrassend weinig is overgebleven.
Eerst één misverstand uit de wereld: omzet is geen salaris
Stel dat je € 55 per uur rekent en acht uur op een dag werkt.
Dan factureer je € 440.
Het is verleidelijk om te denken:
Mooi, vandaag heb ik € 440 verdiend.
Maar dat is niet zo.
Die € 440 is omzet. Daar moeten nog allerlei zaken vanaf.
Denk aan je bedrijfsauto, brandstof, gereedschap, werkkleding, administratie, accountant of boekhouder, verzekeringen, telefoon, opleidingen en allerlei kleine bedrijfskosten.
De Belastingdienst maakt daarbij onderscheid tussen zakelijke en privé-uitgaven. Zakelijke kosten die binnen redelijke grenzen nodig zijn voor je onderneming kunnen in beginsel van de opbrengsten worden afgetrokken, waarbij voor sommige kosten bijzondere regels gelden.
En daarna ben je er nog steeds niet.
Want uiteindelijk moeten uit je onderneming ook je privé-inkomen, belastingen, pensioenvoorziening, vakantie en bijvoorbeeld je voorziening voor arbeidsongeschiktheid worden betaald.
KVK adviseert zelfstandigen in de bouw daarom expliciet hun tarief zo te berekenen dat na bedrijfskosten ook ruimte overblijft voor onder meer belastingen, verzekeringen en pensioen.
Dat bedrag moet ergens vandaan komen. Uit jouw offertes.
De werknemer krijgt vakantie. De zelfstandige moet zijn vakantie verkopen
Dat klinkt misschien vreemd, maar economisch gezien is het precies wat er gebeurt.
Een werknemer ontvangt normaal gesproken loon wanneer hij vakantie heeft.
Als zelfstandige factureer je tijdens je vakantie meestal niets.
Hetzelfde geldt voor een dag waarop je:
- een offerte maakt;
- materialen bestelt;
- je administratie bijwerkt;
- naar een potentiële opdrachtgever rijdt;
- je bus naar de garage brengt;
- een cursus volgt;
- een werk opneemt waarvoor je uiteindelijk geen opdracht krijgt.
Dat zijn allemaal uren die bij het ondernemerschap horen, maar die je meestal niet rechtstreeks bij een klant kunt declareren.
Interessant genoeg erkent de Belastingdienst dit onderscheid ook. Voor het urencriterium tellen namelijk niet alleen declarabele uren mee. Ook tijd besteed aan bijvoorbeeld offertes en administratie kan meetellen.
Dat is een belangrijk inzicht:
je bedrijf draait meer uren dan je kunt verkopen.
En dus moeten de uren die je wél verkoopt voldoende opleveren om ook de niet-declarabele uren te betalen.
Reken daarom nooit met 40 uur × 52 weken
Een klassieke fout:
40 uur × 52 weken = 2.080 uur.
Vervolgens worden de gewenste inkomsten en bedrijfskosten door 2.080 gedeeld en daar komt een prachtig laag uurtarief uit.
Alleen kun je vrijwel nooit 2.080 uur factureren.
KVK geeft een veel realistischer voorbeeld. Na vakantie- en feestdagen blijven bij een vijfdaagse werkweek ongeveer 1.840 potentiële werkuren over. Daar gaan vervolgens de uren voor acquisitie, administratie en andere ondernemersactiviteiten nog vanaf. KVK noemt voor een startende ondernemer 50 tot 60 procent declarabiliteit al een mooi resultaat.
Voor een ervaren vakman met een goed gevulde orderportefeuille kan dat percentage natuurlijk hoger liggen.
Maar 100 procent?
Vrijwel nooit.
Begin daarom niet met je uurtarief, maar met wat je bedrijf moet opleveren
Dit is misschien wel de belangrijkste tip voor iedere zelfstandige in de bouw.
Vraag niet:
“Wat rekenen andere timmermannen?”
Vraag eerst:
“Wat moet mijn onderneming per jaar verdienen om gezond te zijn?”
Maak daarvoor vier potten.
Pot 1 – Je normale bedrijfsvoering
Denk bijvoorbeeld aan:
- bus en vervoer;
- brandstof;
- gereedschap en machines;
- onderhoud en vervanging;
- telefoon;
- computer en software;
- boekhouding;
- verzekeringen;
- bedrijfskleding;
- opleidingen;
- keuringskosten;
- marketing;
- bankkosten.
Tel eens werkelijk op wat je bedrijf je per jaar kost.
Veel zelfstandigen schrikken van het bedrag.
Pot 2 – Jouw inkomen
Wat wil je privé werkelijk kunnen besteden?
Niet wat je wilt factureren, maar wat je netto nodig hebt om normaal te leven.
Hypotheek of huur, boodschappen, energie, gezin, auto, sport, vakantie enzovoort.
Dat is uiteindelijk waarvoor je werkt.
Pot 3 – Belasting
Belasting is geen onverwachte rekening.
Het is een rekening waarvan je weet dat hij komt.
Over de winst van een eenmanszaak of het winstaandeel van een vof betaal je inkomstenbelasting. Afhankelijk van je situatie kunnen fiscale regelingen van toepassing zijn. De zelfstandigenaftrek bedraagt bijvoorbeeld in 2026 € 1.200 voor ondernemers die aan de voorwaarden voldoen.
Maak daarom periodiek een reservering voor belasting en laat het juiste percentage voor jouw situatie bij voorkeur door je boekhouder of fiscalist bepalen.
Het geld dat voor de Belastingdienst is bedoeld, is simpelweg niet beschikbaar om uit te geven.
Pot 4 – De vergeten rekening: later
Hier gaat het vaak mis.
Een zelfstandige krijgt geen werkgever die automatisch allerlei voorzieningen voor hem regelt.
Pensioen is daar een duidelijk voorbeeld van. Zelfstandigen bouwen in beginsel niet via een werkgever pensioen op en kunnen daarom zelf aanvullende voorzieningen treffen. Er bestaan uitzonderingen voor beroepsgroepen waarvoor een verplichte regeling geldt; de Rijksoverheid noemt onder meer zelfstandige schilders en stukadoors.
Hetzelfde geldt voor arbeidsongeschiktheid.
Een zelfstandige kan bijvoorbeeld zelf reserveren, een particuliere arbeidsongeschiktheidsverzekering afsluiten of onder voorwaarden gebruikmaken van andere mogelijkheden.
Pensioen en arbeidsongeschiktheid lijken vandaag misschien niet belangrijk wanneer je 35, 45 of 50 bent en gezond iedere ochtend de bus instapt.
Maar ze horen wel degelijk bij de kostprijs van jouw arbeid.
Dus wat moet er in je uurtarief zitten?
Je uurtarief moet uiteindelijk voldoende dekking bieden voor:
bedrijfskosten + gewenst privé-inkomen + belastingdruk + pensioen/oudedagsvoorziening + verzekeringen + vakantie en vrije dagen + niet-declarabele uren + ondernemersrisico + gewenste winst/buffer.
Dat is wezenlijk iets anders dan:
“Mijn vorige baas betaalde mij € 25 per uur, dus als ik € 45 vraag verdien ik bijna het dubbele.”
Zo werkt ondernemen niet.
KVK gebruikt bij zijn rekentool voor het uurtarief dan ook het gewenste netto-inkomen én het aantal declarabele uren als uitgangspunt.
Een eenvoudig rekenvoorbeeld
Laten we een fictieve zelfstandige timmerman nemen.
Hij wil privé uiteindelijk ongeveer € 3.000 per maand beschikbaar hebben.
Dat is € 36.000 per jaar.
Maar daarnaast moet zijn onderneming bijvoorbeeld ruimte bieden voor:
| Post | Rekenvoorbeeld per jaar |
|---|---|
| Gewenst netto privé-inkomen | € 36.000 |
| Bedrijfskosten | € 18.000 |
| Pensioen/voorziening later | € 7.500 |
| AOV/inkomensrisico | € 4.500 |
| Extra bedrijfsbuffer | € 4.000 |
| Totaal vóór berekening belastingeffect | € 70.000 |
Let op: dit is nadrukkelijk een rekenvoorbeeld, geen fiscaal advies en ook nog niet het bedrag dat simpelweg als benodigde omzet kan worden beschouwd. De uiteindelijke benodigde omzet hangt onder meer af van belasting, aftrekposten, rechtsvorm, persoonlijke situatie en de fiscale behandeling van verschillende uitgaven.
Maar het voorbeeld maakt iets zichtbaar.
Stel dat deze ondernemer uiteindelijk 1.300 uren per jaar daadwerkelijk kan factureren.
Alleen al € 70.000 gedeeld door 1.300 uur is ongeveer:
€ 53,85 per declarabel uur.
En dan hebben we de belastingberekening nog niet correct doorgerekend.
Ineens ziet een tarief van € 45 per uur er heel anders uit.
Maar hoe verwerk je dit in een offerte?
Hier wordt vaak een tweede fout gemaakt.
Je hoeft namelijk helemaal niet op je offerte te zetten:
“Pensioenreservering: € 7,50 per uur.”
Of:
“Vakantieopslag: € 4,25.”
Dat zijn jouw interne kostprijscomponenten.
De klant koopt geen pensioenvoorziening voor jou.
De klant koopt jouw vakmanschap en het afgesproken resultaat.
Gebruik al deze posten dus om achter de schermen jouw kostprijs en verkoopprijs te berekenen.
Een professionele bouwofferte begint met een duidelijke scope
Een goede offerte vertelt niet alleen wat iets kost.
Hij vertelt vooral wat de opdrachtgever voor dat bedrag krijgt.
Beschrijf bijvoorbeeld:
Werkzaamheden
Leveren en plaatsen van houten binnenwand inclusief regelwerk, isolatie en plaatmateriaal, gereed voor verdere afwerking.
Dat is veel duidelijker dan:
“Binnenwand maken – € 2.750.”
Omschrijf vervolgens materialen, hoeveelheden, kwaliteit en afwerking zo concreet mogelijk.
Beschrijf ook wat je níét doet
Dit is minstens zo belangrijk.
Bijvoorbeeld:
Niet inbegrepen:
- schilderwerk;
- verplaatsen elektra;
- herstel van bestaande vloerafwerking;
- verwijderen van asbesthoudende materialen;
- constructeurskosten;
- werkzaamheden als gevolg van niet-zichtbare gebreken.
Een goede offerte voorkomt discussie voordat die ontstaat.
Wees voorzichtig met stelposten
Bij verbouwingen weet je vooraf niet altijd wat je tegenkomt.
Een oude vloer kan slechter zijn dan verwacht. Achter een voorzetwand kan vocht zitten. Leidingen kunnen anders lopen dan op tekening.
Ga dat risico niet allemaal gratis bij jezelf neerleggen.
Werk waar nodig met:
- stelposten;
- verrekenbare hoeveelheden;
- duidelijke aannames;
- eenheidsprijzen;
- meer- en minderwerkafspraken.
Schrijf bijvoorbeeld niet:
“Eventueel meerwerk wordt achteraf berekend.”
Maar beschrijf wanneer iets meerwerk is en tegen welke uitgangspunten je het berekent.
Materiaal inkopen is ook werk
Nog zo’n vergeten onderdeel.
Materiaal komt niet vanzelf op de bouwplaats.
Je moet:
- hoeveelheden bepalen;
- prijzen aanvragen;
- bestellen;
- controleren;
- ophalen of laten bezorgen;
- soms retourneren;
- garantie afhandelen.
Ook dat kost tijd en brengt ondernemersrisico mee.
Neem daarom niet klakkeloos de netto inkoopprijs van je leverancier over als verkoopprijs.
Bepaal vooraf hoe je inkoop, logistiek, verwerking, faalkosten en risico in je calculatie verwerkt.
Vergeet de kleine materialen niet
Kit.
Schroeven.
Pluggen.
Tape.
Zaagbladen.
Boren.
Schuurpapier.
Beschermingsmateriaal.
Afvalzakken.
Eén doos schroeven maakt je niet arm.
Maar honderden offertes waarin je dit soort kosten vergeet, kunnen aan het einde van het jaar een serieus bedrag vormen.
En dan is er nog één kostensoort die bijna niemand calculeert: fouten
Iedere ondernemer maakt fouten.
Een maat verkeerd opgenomen.
Een plaat beschadigd.
Een extra rit naar de leverancier.
Een halve dag langer bezig dan gedacht.
Een klant die laat betaalt.
Materiaal dat ineens duurder blijkt.
Daarom heeft een gezonde onderneming een buffer nodig.
Winst is niet wat toevallig overblijft nadat alles betaald is.
Winst en risicoruimte horen onderdeel te zijn van je calculatie.
Een goede offerte hoeft dus niet de goedkoopste te zijn
Dat is misschien de moeilijkste les voor zelfstandigen die jarenlang in loondienst hebben gewerkt.
Je hoeft niet iedere opdracht te krijgen.
Als jij een klus berekent op € 12.800 en iemand anders doet hem voor € 9.500, betekent dat niet automatisch dat jij te duur bent.
Misschien heeft de ander:
- zijn pensioen niet meegenomen;
- geen arbeidsongeschiktheidsvoorziening;
- zijn administratie-uren vergeten;
- nauwelijks buffer;
- zijn bus niet volledig doorgerekend;
- zijn vakantie niet meegenomen;
- of simpelweg verkeerd gecalculeerd.
Je kunt niet concurreren met iemand die zijn eigen kostprijs niet kent.
En dat moet je ook niet willen.
“Maar als ik dit allemaal doorbereken, krijg ik de opdracht niet”
Dat hoor je vaak.
Maar draai die gedachte eens om.
Wat heb je aan een orderportefeuille die tot kerst vol zit wanneer je in januari ontdekt dat je vooral heel veel uren hebt verkocht en nauwelijks een gezonde onderneming hebt opgebouwd?
Druk zijn is geen verdienmodel.
Rendabel werken wel.
Een opdrachtgever koopt bovendien meer dan jouw handen.
Hij koopt jouw ervaring, gereedschap, organisatie, beschikbaarheid, verantwoordelijkheid, probleemoplossend vermogen en het ondernemersrisico dat jij voor het project draagt.
Dat vertegenwoordigt waarde.
De beste offerte begint daarom niet bij Word of Excel
Hij begint bij jouw eigen onderneming.
Voordat je de volgende offerte verstuurt, moet je vijf getallen kennen:
- Wat kost mijn onderneming per jaar?
- Wat wil ik netto privé overhouden?
- Hoeveel moet ik reserveren voor belasting en voorzieningen?
- Hoeveel uren kan ik werkelijk per jaar factureren?
- Welke marge en buffer heb ik nodig om gezond te ondernemen?
Pas daarna bepaal je jouw uurtarief.
En pas daarna ga je een klus calculeren.
Voor kerst klaar? Prima. Maar zorg dat jij er ook iets aan overhoudt
De komende maanden worden voor veel zelfstandigen in de bouw druk.
Aanbouwen, badkamers, dakkapellen, kozijnen, isolatie, stucwerk en complete verbouwingen: iedereen lijkt ineens haast te hebben.
Gebruik die drukte niet als reden om sneller offertes te maken.
Gebruik haar als aanleiding om betere offertes te maken.
Want zelfstandig ondernemen betekent niet alleen dat je goed kunt timmeren, metselen, stukadoren, installeren of verbouwen.
Het betekent ook dat je een bedrijf runt.
Reserveer dus voor belasting. Denk aan later. Houd rekening met ziekte en arbeidsongeschiktheid. Betaal je eigen vakantie. Bereken je niet-declarabele uren. Bouw een buffer op. En zorg dat je tarief dat allemaal kan dragen.
Want de belangrijkste regel bij iedere offerte is uiteindelijk verrassend eenvoudig:
bereken niet wat een uur van jouw tijd kost. Bereken wat jouw onderneming nodig heeft om dat uur verantwoord te kunnen verkopen.
Dan heb je niet alleen vóór kerst een volle orderportefeuille.
Dan bouw je ook aan een onderneming waar je over tien of twintig jaar nog steeds blij mee bent.
Leave A Comment